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顧客目線で成功した営業マン

最近、ある素敵な営業マンの方に出会いました。
時折関西弁でお話になるので、「関西の方なんですね!」と振ってみると、「いいえ、関東です」と言うのです。
どういうことかと聞いてみたら、次のような話でした。
高校生向けの商品を扱っているので、彼らの前で説明をするわけなんだけど、どうも集中して聞いてくれない。
そこである日、関西弁で説明をしてみたら途端にウケて、みなすごく集中して聞いてくれた。
彼はそこにたどり着くまでに大阪の吉本興業の漫才を何度も見に行って研究し、彼らのVTRを何度も繰り返し見たそうです。
自分の言いたいことを喋るのではなく、彼らの聞きたいポイントを探り、彼らの聞きたくなる喋り方を徹底的に研究したのでした。
そうしているうちに、本当に関西弁が染みついてしまった……というわけなんだそうです。
まだ若い彼ですが、数百の高校と取引することに成功し、営業統括責任者になりました。
このように、顧客目線を知るということは、商品を売る、サービスを提供する上で極めて重要なことだとおわかりいただけるでしょう。

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チラシは情報鮮度が命

「新しさ」に 人は飛びつく
チラシは情報鮮度が命です。

人は新しいモノが好きです。事実、コピーライテイングの世界でも、
「世界初」「最新」」「かつてない」」など、新しさを示すワードは 実に効果的です。
言い換えれば、新しく感じないと人は関心を向けない、というこ とです。
だとしたら、チラシも新しさを意識した作りになっていたほうが良 いです。少なくとも、何の変哲もない、刺激の 1つもない作りでは、見てもらえないし、読んでなんかもらえません。

さて、では、チラシにとっての“新しさ”って一体何でしょうか。
何が“新しい”と感じてもうえるのでしょうか。

読む人にとって、過去に体験したことのない刺激、イコール “情報鮮度”と名付けても良いですが、その「あれっ これ知らなかった」
とか、「へ~そうなんだね」という未知の情報が、新しいと感じさ せるのです。チラシのヘッドコピーは新しくなければいけません。 しかもここが最も肝心なんですが、その新しさは、あくまでも「お客さんから見て」ということ。お客さんにとって新しく広ければそ れは古いのです。

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折込み日を決める

セール・イベントは先手必勝です。大きなセールやイベント、あるいは季節商品の販売では、競合他社より先手を打つことが成功の決め手になります。つまり、競合他社の態勢が整う前にマーケットを 奪い取る戦法です。 競合他社が前年度にやったセール・イベントの日程デ ータを整理しておけば、どの月のどの週に開催するかという傾向はつかめます。他社が月の1週目にセールをする傾向があれば、その前の月の最終週に折込みをして早 くセールを始めればいいのです。 チラシの反響というのは、「企画」だけでよくなるものではありません。常に競合の動きをデータ化し、その 傾向に合わせた「折込み日」を決めるのもチラシ集客では重要です。

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「わくわく感」の演出

お祭りイベントというのは、商品・会社を売り込むも のですが、それだけを露骨に打ち出すと失敗します。来場してくれたお客様に楽しんでもらう、そういう発想で 企画を立てないと、なかなか成功はおぼつかないものなのです。 売り込む前に、まず会場に来てもらうための「お楽しみ企画」が重要になってきます。家族で参加できるゲームや抽選会、お祭りや縁日に欠かせない「食べ物屋台」 をたくさん出せば、来場者はわくわく気分で楽しめます。

肝心の売りたい商品についても、ただ説明するのでは なく、体感できる、商品ができるまでの工程を見せる、 商品をオークションするなどして、やはり参加者に楽しんでもらうことがよい結果につながります。また、普段は見ることのない職人の技術をライブで見せ、ファンに なってもらうことも商談では効果的です。 このように、「お祭りイベント」というのは、売るの ではなく、「楽しませる」ことがきわめて重要です。チラシには、お祭りや縁日のように「わくわく感」「にぎ わい感」をどれだけ出すことができるかが、成功のポイントなのです。